捷达旅游《环球邮轮派对》产品营销培训方式

《环球邮轮派对》销售主管 郭栋

公司每年会举办几次培训？一般都会安排在什么时候？会延续多长时间？

捷达旅游《环球邮轮派对》每年的培训计划是分多层次进行的，一是针对企业总部销售人员的培训，二是针对全国各分支机构营销人员的培训，第三是针对同业客户的产品推广和销售方式培训。邮轮产品的销售旺季一般集中在暑期、十一、春节三个档期。捷达旅游《环球邮轮派对》一般会在这三个档期开始之前的1-2个月实施培训计划，每个档期最少会进行三次深度培训。

今年培训的主题是什么？较往年有什么区别？

今年的培训主题是“邮轮度假产品与常规旅行产品的区别”。区别于往年单纯的根据具体航线展开培训，今年重点在于让销售从本质上了解邮轮度假产品的与众不同，抓住此类度假产品的优势，举一反三，灵活的销售各条不同的航线产品。例如：销售可以引导客人将注意力从单纯的比较旅行目的城市的多少，转移到旅游目的城市的有效游览时间；另外销售也可以传达给客人新的度假理念：“度假方式等于生活态度”，让客人从以前的“走马观花”变成现在的“享受生活”。

您觉得培训对于一个企业来说重要度体现在什么地方？能否举一两个例子？

适时到位的培训不仅可以让新老销售人员可以第一时间了解邮轮产品的发展方向、销售宗旨，更加关键的是销售人员可以将产品信息完整的传递给客人，在销售的过程中提高效率。例如：假设销售人员是初次接触邮轮产品，往往在几次的培训后还无法流畅的圆满的解答客户问题，需要反复的与邮轮部去沟通，就会失去先机丢失客户。这就需要培训工作需要有计划性、不间断、周期性的系列展开。再如：若培训不扎实，产品信息就会经过销售人员、外省同业销售等多级传递后，到达终端客户的产品信息会产生误差，轻则导致客人登船后，产生的问题需要解释调整，重则会严重伤害客户、甚至丢失客户。

公司每年的培训会采取怎样的方式和流程？今年有什么特别之处？

捷达旅游的《环球邮轮派对》培训通常会使用常规的讲课方式，今年为了达到更深刻的效果，我们采取了企业内部销售人员互动的问答方式，由培训师提出一些主题，受训人员根据主题与培训师互相提问、解答。一方面受训人员根据自己销售过程中遇到的问题，有的放矢；另一方面，培训师可以根据销售的实际案例，分析解决问题，让销售从根本上了解《环球邮轮派对》产品的设计初衷、与市场同类产品的差异，促进销售量增长、增加成交率。今年，捷达旅游举办大型全国巡讲暨产品推介会，邮轮部全程跟进，对各分支机构强化培训，与全国各地同业客户面对面沟通，取得显著的成效。 

如今旅游市场风起云涌，洗牌不断，公司如何能保证培训质量紧跟变幻莫测的市场？

在众多的邮轮品牌、邮轮航线中，《环球邮轮派对》始终坚持适时的选择“适合中国市场的品牌”“适合大陆游客的航线”，引导消费者正确看待旅游度假产品。尽管市场变幻莫测，《环球邮轮派对》均根据消费需求、市场实际业态来生产销售有特色、高品质的多梯级邮轮产品，并通过各种市场行为加以稳固《环球邮轮派对》的市场占有率。 

 在往年的培训过程中让您印象最深的一件事是什么？

邮轮度假是目前最休闲、最轻松、最自由的度假旅游方式，与传统意义上的度假旅行相比较 ，邮轮旅游省去舟车劳顿之苦，不需要每天提着沉重的行李到处走，不需要经常换宾馆，在邮轮上既能畅游大海，轻松地欣赏各地美丽风光，又可以尽情享受邮轮上所提供的各项设施和服务，邮轮旅游被称为是21世纪“养尊处优”的贵族之旅。 在给第一次接触邮轮产品的同事完整介绍完邮轮度假之后，有大多数同仁都会感叹，此生有机会一定要带上家人去尝试一次邮轮旅行。每每培训过后，这一点都令我无法忘记，这就是邮轮的魅力所在吧。个人认为：“让受训人员本人由衷爱上邮轮度假产品”，既是培训的初衷也是终极目标。

在每年的培训过程中主要会遇见什么问题？

首先是销售方式的转变，要从单纯的价格比，转向度假理念的转换；其次是横向同类的邮轮产品比对，不同邮轮公司，不同邮轮，同一公司不同品牌，都会有自己的特点，如何为客户选择最合适的品牌和航线，是目前占领销售先机的关键；再次，完整的邮轮度假产品集合了机票、签证、船票、地面接待、导游等等诸多方面的因素，任何一个小环节的失误，都会导致整体的失败，所以对于综合业务能力的培训要求较高；最后，邮轮产品由于邮轮公司的预定规则，销售周期较长，容易影响习惯于“短平快”常规旅游产品销售人员的兴趣，需要扭转并激发他们的销售意识也是非常的关键。