商务会奖业务合作共赢模式

——捷达旅游2011全国巡讲暨产品推介会演讲稿之四（上）


捷达旅游商务会奖中心总监 沈鹏

        在旅行社范围内的Road-Show，商务会奖业务很少作为一个专题参加宣讲。今年的捷达假期国旅巡讲首创向全国的同行推广商务会奖业务，与各位同业一起探讨商务会奖业务务实的合作模式，共同进步。
一、M.I.C.E.业务的特点：
经过几年的探索和摸索，我们总结了近年来商务会奖业务的几个特点：
1、 商务会奖团以单团为主。商务会奖团多以机构为主导，承办方的任何操作行动必须以机构客户的需求为导向。
2、 奖励团散拼趋势化特点。近年来，客户为了便于操作或者为了让员工有更大的选择余地，采取指定一个福利指标，员工可以根据自己的需要选择指定旅行社的所有散客拼团线路，客户只负责支付固定的金额，多退客户，少则由员工自补差价。
3、 M.I.C.E.目的地可以是世界各地。要求从事商务会奖业务的员工必须做到客户指哪儿就要打哪儿，适当的引导是可以的，但最终的目的地选择权在客户。
4、 M.I.C.E.团变数大。我们常说，做M.I.C.E.团的业务人员一定要有一颗大心脏，才能适应商务会奖客户的调整、变化。M.I.C.E.团基本是定制商品，所以客户可以根据自己的喜好、业务要求等随时进行调整，方案易稿3-5次非常正常，往往一直改到出发。更有甚者，在境外还会大幅度地调整行程，所有后续事项都要跟着调整。
5、 M.I.C.E.团的要求极尽繁琐。随着商务会奖业务的不断发展，客户对M.I.C.E.业务的要求越来越高，为了保证执行的质量，客户往往在前期将所有操作环节细化，逐项落实。
6、 M.I.C.E.团给组团社带来的利润相比较常规旅游团队高。
7、 M.I.C.E.团的操作周期一般很长。操作周期长不仅仅是指大型团队，即使是几个人的小型团组也会有2-3个月的操作周期，这一点与中国人出行迟订的特点有很大区别。
8、 M.I.C.E.团的接待有着广泛的社会影响。尤其是大型奖励旅游团，是接待社展示自己对各方面资源的掌控能力的最好机会。
二、操作M.I.C.E.团必须具备的业务知识：
1、 因为M.I.C.E.团的目的地可以是世界各地，所以，M.I.C.E.团的销售及操作人员必须具备丰富的目的地知识，不仅要广而且要精。包括目的地的会展信息。
2、 熟知各国签证知识，熟悉签证流程和时限。
3、 前往目的地国家的航班配送信息要熟记在心。尤其在谈大团时，对于从哪几个口岸，每天有几班可以将客人送至目的地国家，要了如指掌。
4、 由于M.I.C.E.团多有会议要素，所以必要的会务知识也是必修课。例如：桌型、会场布置、设备配置、会务礼仪等。
5、 良好的供应商渠道和默契的配合是M.I.C.E.团接待成功的基础。
三、针对如何能拿到M.I.C.E.团提供几点经验总结，供大家修正：
1、 在制作方案前，要详细向客户询问其要求，越详细越好。如果涉及到会议，要将会议要素全部问清，越详细越专业。
2、 绝大部份M.I.C.E.团要求分项报价。分项报价的优势在于便于终端用户根据本公司的需求调整具体接待要求，尤其对于首次合作的客户来讲，便于双方做好沟通。
3、 由于M.I.C.E.团的操作周期均比较长，往往在给客户做报价时不能得到资源供给方的确切价格，这个时候就需要凭借多年数据信息的积累果断估价，提供给客户一个相对准确的活动预算。如果不能提供估价，无异于将客户拱手让给别人。捷达假期国旅作为行业内最大的批发商之一，有一套完整的价格资料数据库，可以为估价提供参考依据。
4、 为客户制作的方案要尽可能的详细，必要的元素要充分阐明。例如，推荐下榻的酒店的名称、简介、图片、价格、会场信息以及设备租赁价格等都要逐项说明。再有，针对大团来说，选择了哪几个集结地点，每个集结地点都安排了哪几个航班，每个航班上能拿到多少个座位等等，也要在方案中详细标明。
5、 紧跟市场潮流，制作出精美的标书或活动方案。例如目前我们使用的电子杂志的活动方案。
6、 在多方竞标的时候，拼的是实力，但起决定作用的往往是我们的工作态度。
四、捷达假期国旅能为同行客户提供哪些支持：
1、 捷达假期国旅大批发商的背景，为M.I.C.E.团对机票、酒店、地接、签证等资源提供了基础，使得M.I.C.E.团便与掌控上述资源。
2、 掌控各项资源目的在于控制各项成本，将成本降到最低，从而保证组团社能有更大的利润空间。
3、 捷达假期国旅有专业的M.I.C.E.操作团队，包括策划和设计人员，可以为同行客户制作活动方案、标书等竞标文件。
4、 如果同行客户参与竞标时需要捷达假期国旅提供讲解支援，我们可以以同行单位雇员的身份参与竞标，让终端客户认识到您的专业性。
5、 出团时，可以为同行客户制作64开彩色印刷的《出行手册》
6、 在境外尽享VIP尊贵待遇，安排当地政要接见等公务活动。
下面，我将依照“项目策划能力”、“大型会奖团队接待能力”、“高端奖励旅游团队策划能力”以及“专项会议接待能力”几个专项，分别以案例加以展现，充分与到场同业来宾分享、沟通、交流。