精专为王道
——论中国出境运营商与境外商品供应商合作方式
各位女士们、先生们：下午好！
感谢主办方提供这样一个交流平台！感谢到场的每位嘉宾！
我今天的演讲主题是“精专为王道—论中国出境运营商与境外商品供应商合作方式”。我将在简单介绍本公司之后，就演讲主题分三个方面提出我个人观点。我想在这里强调的一点是，由于中国经济发展迅速，旅游领域也同样如此，演讲主题及观点只能代表现阶段的状态，我坚信，中国旅游业的未来发展趋势将是进一步与国际接轨。
一、 公司发展及现状介绍
北京捷达假期国际旅行社以中国公民赴东南亚国家及港澳地区旅游为核心业务，公司旅游品牌“捷达假期”创立于1993年，在业内具有较高的知名度和信誉，是目前国内占绝对优势的东南亚旅游批发品牌，业务已延伸至全国近二十个省市。2005年至2008年度，公司连年被旅游同业评选为“中国出境游十大批发商”，并在“东南亚旅游十大批发商”评选中，排名稳居全国榜首。
随着中国逐渐开放更多的国家和地区作为中国公民旅游目的地，捷达假期凭借多年从事出境游业务所积累的经验，推行“一专多能”的经营模式，即以东南亚及港澳地区旅游批发为企业优势发展项目，拓展欧洲等其他开放国家和地区旅游及国内旅游业务；以继续推行观光类旅游产品为主，开发度假及商务类旅游产品，满足客户及游客的多种需求。
“以消费需求为主导，以产品打造品牌”是捷达假期的经营主旨，稳定的产品品质和不断创新的理念 是维护这一主旨的基础。
这两个图主要显示的是捷达假期丰富的产品库，左边极致东南亚就是要表达我们有东南亚旅游最好最全面的产品结构，第二个图表达的是其他市场产品所占比重。
二、中国出境游客源市场消费需求依然呈现强劲发展态势，旅游产品需求日趋精专化、品质化。
公司1季度业务增量图
从本公司一季度的业务增量图可以看出，全球金融危机对中国出境旅游市场影响并不明显，相反，由于人民币的坚挺，对出境游形成相对利好，让公众感觉现在出游正是时候。
在这里再次出现本公司“极致东南亚”宣传图，从这个图上要说明的是，近几年来，客源市场上对出游东南亚的旅游产品不只是“团队游”，有更多方式的消费需求，特别是大中城市的客源，已有产品升级的强烈要求，那么我们就将产品细分为团队游、自由行、半自由行、主题游、商务会奖、奢华游，我们的经销商可按不同客源需求从批发商采购不同产品，同时经销商也可主动推荐给不同的客人以不同的产品。
三、中国出境游运营商根据旅游产品和服务的不同需求选择更加专业的商品供应商
如果我们再想想刚才的那个金字塔，六个梯级的产品都需要专业的境外供外供应商，我们在产品推广初级阶段也曾试过用团队游的地接社来接待会奖和主题游，但是由于地接社业务重心在团队游方面，造成工作的漫不经心，是重要的是缺乏专业的人才、以及缺乏与专业的上游供应商合作资源及交流经验。
主题游 高尔夫 自驾游 我们需要选择不同的地接社来接待。
马来西亚 两次商务会奖活动 ，商务会奖是更加专业的活动，多次马来西亚的会奖活动我们都会用专业的会奖活动接待公司。
四、目前，中国出境游运营商难以实现拆分单一的旅游产品直接与酒店、景点、餐厅直接对接。
在这里，我特别地用了“目前”两个字，我只是表达在现阶段，除了极个别的情况，由于很多方面的原因，我们很难直接与境外酒店、景点、餐厅直接对接。
我们知道，就中国入境游而言，境外组团社在启动业务初始阶段就会直接与中国境内景点、酒店及餐厅，甚至于车公司船公司直接联络，中国的地接社所承办的只是些剩余业务。
但同样是从事出境游的企业，中国出境游批发商却很难象国外同行一样，深入到目的地景点、酒店等。
在此，我简单就以下三个原因进行分析吧：
1、国有企业的经营模式难以实现总部统一采购。
由于国有企业各省旅游公司与总部松散型的结构，且各公司“大而全的”的经营模式，使得难以集中优势统一采购。
2、民营企业难以达到折分采购的规模和能力
民营企业可以实现“统一对外”的优势，但目前无论是财力还是人力上，还没有出现优势民营企业，可直接控制到境外上游终端，有的因为历史原因在个别市场有可能，但不容乐观。我个人认为，这个问题在民营企业来说，人力资源的缺乏是首要问题。用一句通俗的话说：“我们没有能力将战线拉的过长”。
3、拆分采购综合成本大于直接采购成型旅游商品
别的市场情况先不说，从最熟悉的东南亚市场来说，泰国我们应早已具备拆分采购的条件，今年3月份我们单进泰国一地的客人就超过4000人次，（当然，四月份情况有变）。由于泰国旅游产品复杂结构及可变性，如果折分采购，直面上单一旅游产品成本可能降低，但是沟通成本、人力成本、由于市场变化及不可控人为因素造成的综合成本将会大大增加，总之，综合成本会增大，其中的利弊得失很难预测，在没有充分论证的情况下，目前我们不会启动。
以上是我本人对于中国出境游批发商与境外商品供应商之间的合作模式进行的探讨，个人观点，表达不妥不处，敬请谅解！
