旅行社杂志2009年2月采访《市场分析》
市场部 郑起军

1、2008年对中国的旅游业来说可谓不平凡的一年，各种国际、国内事件的发生必定对旅行社的经营产生影响，请回顾一下2008年贵旅行社各条线路的销售情况。

2008年，本社旅游产品的销售可按季度分为四个阶段：第一季度，承接2007年度的利好因素及2008年春节黄金周旺季，本社各旅游目的地线路销售大好，其主打产品东南亚常规线路、东南亚海岛游、港澳线等等，都是在良好性价比优势下呈现旺盛的销售业绩；本社以“非凡澳新、强势上线”为宣传的澳新旅游线路，也取得了不俗的业绩。第二季度初期，东南亚传统节日——泼水节期间，继续保持良好的销售业绩，5月份，突如其来的四川震灾，举国同殇，旅游业出现情理之中的直线下跌态势，相对来说，东南亚常规线及港澳线因其近程旅游优势，相对处于抗跌状态。第三季度，由于奥运会期间机位紧张，重要的是，席卷全球的金融危机已波及到中国，同时，泰国开始出现动荡政局，使得东南亚旅游降至冰点；而在些期间，由于国内客源市场暑期效应，本社海岛线、澳新线、日韩线及商务会奖则呈现出较稳定的销售态势。第四季度后期，随着泰国局势相对稳定，本社东南亚线路产品销售恢复较好，澳新线、日韩线及欧洲线，因各自推出特色旅游产品，都呈现喜人的销售业绩。纵观2008年全年，本社总的销售额及出境人数同比基本持平，但利润率则是有所增幅的。

2、一月开始，旅行社又进入了新一轮的销售期，随着国家关于七天长假的减少以及人们对春节这个民族传统节日的逐渐重视，春节期间出游恐怕已经写入了很多人的旅行计划。截止到目前，请您针对春节期间的销售情况聊一下。

我社春节期间经营的“反季节旅游产品”一路走俏，主要是东南亚各海岛游、港澳线及澳新线等等，特别是12月中旬推出“春节到日本海岛度假”的日本冲绳岛旅游产品，以其全新的旅游目的地、超值的价格及合理的行程安排而热销，其销售期已提前完成，尚有客人处于候补状态。同时，因泰国政局日趋稳定，我社主打的东南亚旅游拳头产品，也出现好于预期的销售势头。尽管目前泰国游尚处于恢复状态，市场同业价格及直客价格都出现超低价，对于此轮价格战，我社在整合优势资源的前提下，及时做出“保持品质，跟进市场价格”的经营策略，一方面努力恢复游客出游信心，另一方面让更多的游客体验泰国品质游。2009年，我社泰国品质游新品即将上市，延续五年来本社泰国品质游“非凡泰国”品牌形象，推出“非凡泰国幸运09版”、“非凡泰国五星版”，与本社明星产品“非凡泰国升级版”一起，形成丰富的泰国游产品结构，满足客户的多种需求。

3、据业内人士分析，金融风暴第一波对中国实体经济的影响并不是很大，到了第二波也就是2009年才会对中国各行业产生影响，尤其是旅游业，请您预测一下09年的销售状况。

席卷全球的金融危机势必将在几年内对世界的经济产生着深刻久远的影响，就中国旅游业而言，首当其冲的是入境旅游，其受影响的程度已是显而易见的了。就出境游而言，形势则不宜过于悲观，由于中国经济及货币的坚挺，全球金融危机又对中国出境旅游市场形成刺激消费的效果，特别是对于我社主打的东南亚旅游拳头产品，因其出游的飞行时间短，价格实惠，日的地全年无寒暑交替，语言沟通方便等，使得东南亚旅游线路自然而然地成为众多中国游客出游的首选；海岛游线路旅游产品独具的时尚、休闲、享受、等诸多特点及优势，备受大量中国游客青睐。尽管目前世界的经济形势发展并不乐观，但我个人认为在国内的经济发展势头良好的前景下，对中国公民出境旅游的市场发展前景还是保持着乐观的态度。

4、对于金融危机，贵旅行社在销售方面有什么样的应对措施？又有什么样的新产品将会被推出呢？较往年有什么不同？

2008年，在受到外力环境影响的前提下，我社及时调整产品结构、转变销售策略、加大销售力度，重点是，适时推出顺应市场需求的新产品，采取薄利多销的方式刺激并带动了旅游消费。公司的决策层不断地调整公司的经营战略方针，使得公司始终在避免或减小受到外界环境影响情况下，保持着可持续的发展状态，最终赢得了市场。
去年，我社在大量的出境游客的需求调查的基础上，推出了全新概念的旅游产品“2+X半自由行”，此系列产品综合了团队游和自由行的产品优势，满足部份喜欢自由行，但又对境外语言环境、旅游环境心存顾虑，并对办理繁琐的出境手续感到麻烦的客户群体，其最大特点是：行程中有2天的时间，由当地专业导游带客人参观旅游目的地著名景点，并在这两天时间里，提供专业的当地中文旅游咨讯帮助，为玩家以后几天的完全自由行打好基础；接下来的X天时间，就是玩家自由行时间，可以自由体验当地风土人情、美景美食。经过近半年的产品试水，已经上市的四款“2+X海岛半自由行”产品，特别是“巴厘岛半自由行”旅游产品收到了良好的市场反馈。公司其后将进一步推出“2+X城市半自由行”及单一目的地国半自由行旅游产品。

5、明年，贵旅行社在促进销售方面有什么样具体的推广计划？工作重点又是什么呢？

捷达假期旅游机构自从1993年创立以来，一直以中国公民赴东南亚国家旅游为核心业务。在我们长期从事东南亚旅游批发过程中，已逐步形成了丰富的产品结构，我们将这些产品进行了市场细分，形成了“极致东南亚”六个梯级的旅游产品结构。2009年，我们依然会为全方位的满足市场多样化的需求，进一步大力推广“极致东南亚”各个梯级的旅游产品，并适时根据市场变化推陈出新，增加全新的旅游产品及服务，使“极致东南亚”产品不断丰富完善。
遵循本社一贯的“一专多能”经营模式，明年本社澳新线、日韩线及欧洲线旅游产品也将是创新、销售和推广之重点，差异于本社核心业务——东南亚市场业务面的广度和深度，其他目的地以特色线路或超值价格为营销策略，不主张漫无目标地参与市场的同质化竞争。
明年，我们还将利用本社众多的分销渠道及各类媒体平台，大力推广本社特色的主题游、半自由行等新概念产品，宣传本社多元化、多样性的的产品结构，努力引导新的旅游消费理念。