北京捷达假期国际旅行社有限公司从今年6月开始推出“极致东南亚”产品概念。即将长期以来所开发的东南亚产品按照市场细分华为6类，以金字塔状呈现。总经理张向明向记者解读了这座“金字塔”。位于塔基的部分是团队游，包括非凡泰国、非凡泰新马、恋恋普吉、情迷越南、巴厘新魅力、港澳品质游等等；塔基之上是自由行。有最爱苏梅、香港自由行、清凉泰北、情定普吉、天宁赛班双岛恋、新加坡自由行、马来自由风情等等；由团队游和自由行衍生出来的的半自由行包括曼芭半自助、慢调巴厘岛半自助、普吉半自助等等；位于金字塔从下往上第四阶梯的为主题游产品，有热带水果节、东南亚自驾游、梦幻邮轮、非常男女相约、时尚购物之旅、GOLF之旅、修学夏令营、亲子游、快乐老人行等等；奢华游位于金字塔塔尖位置，包括富豪游艇、奢华海岛游等等；商务会奖位于塔尖之下，包括商务考察、会议展览、奖励旅游。

        张向明表示，“极致东南亚”产品结构图是捷达假期对长期以来整个东南亚产品的总结，使之更加条理化，显示在宣传图上的产品只是象征性的一部分，公司有东南亚旅游线路近百条，每个梯级都有更加丰富的产品可供客户选择。针对团队旅游构成整个塔基部分，他表示团队旅游是捷达假期游客的主要构成，从目前市场来看，虽然自由行和半自助游有一定的市场需求，但这主要是在北京出现。北京作为口岸城市，城市人口集中，消费水平高，所以旅游需求多元化比较明显。而在北京以外的城市，团队旅游占据很大部分。另外，对于大多数中国游客来说，自由行首先面对的是语言问题，这是对中国游客最大的限制。而香港、澳门自由行火爆，也是与没有语言障碍有关；相同情况相同适用于台湾，如果未来台湾自由行开放，其市场火爆情况不会逊于港澳。

        自由行是一个发展趋势，是个发展很快的市场。现在中国居民出国已跟十几年前不大相同，出国旅游并不是难事，所以游客有各种不同的需求。由自由行衍生出来的半自由行更是为一些期待自由行的客人免去后顾之忧。张向明认为，商务会奖对于旅行社的重要性就相当于金字塔的塔尖，非常重要，也是体现旅行社综合实力的一个重要因素。即使目前奢华游处在塔尖位置，但是更多的是可遇不可求的，主要功能是作为一个亮点，担任品牌推广的作用。

        此次将东南亚产品整理归纳成图，张向明经理表示，第一，可以将捷达假期的东南亚产轻大规模引导市场，将长期以来的产品加以总结，使之更加条理化。第二，有利于分析客源市场。作为东南亚最大的批发商之一，通过对产品的总结，渠道商可以更加了解客源市场，分析自己与别家客源差别和差距，可以更加有利于调整自身。

        “极致东南亚”的推出，折射出当前旅游市场的现实状况。大多数从业人员依旧没有细分市场的概念，“不管是什么样的人，你要什么我都有，一大堆产品摆在这，你自己来挑”的情况还大大存在；团队游和主题游的区别在那里，相当一部分从业人员是不了解的，将产品条例式总结，可以让从业人员能够更深化了解，认清客人应该归在那个类，便于精准销售。张向明表示，一个正常的销售方式应该是首先了解“你需要什么，你出去想干什么？”并不是“全世界这么多地方你想去哪我都有。”当客人说出需求，销售人员根据具体要求提供选择，客人往往就更加容易被说服。

《TTN旅报大中国》杂志9月刊登载