捷达假期推出“极致东南亚”宣传主题 

——访北京捷达假期国际旅行社市场总监刘刚

《旅行社》：捷达假期新近推出“极致东南亚”宣传主题，请你诠释其中意义？
刘刚：“捷达假期”自1993年创立以来，一直以中国公民赴东南亚国家旅游为核心业务。目前，我们推出“极致东南亚”宣传主题，是想直接传递给同业客户一些理念：一是，关于组织中国公民赴东南亚旅游，捷达假期可以全方位满足客户的需求，也就说作为批发商，我们可以全方位满足渠道终端客人的任何主动需求；二是，让同行一目了然，东南亚旅游并不是只有团队游、自由行这样单一的产品，而是有丰富、全面的产品结构，我们希望和渠道商一起共同开发潜在客户，引导新的消费；三是，用“极致东南亚”这个概念，也是宣传捷达假期长期坚持的“品质保障、优质服务”，我们的产品不仅是丰富的、全面的，品质和服务都是一流的，在市场上是有口皆碑的。

《旅行社》：“极致东南亚”表达出捷达假期六个梯级的产品结构，完全涵盖了东南亚地区旅游产品分类，请问设计初衷？
刘刚：用“设计”这个词来表达不是十分准确，因为在我们长期从事东南亚旅游批发过程中，已逐步形成了丰富的产品结构。这六个梯级的产品结构其实是已经存在的，只是近来我们将这些进行了分类、整合，也就是进行了所谓的市场细分，以期达到更直接的产品宣传推广效果。市场需求是引导企业一切活动的基础，如何满足市场中多样化顾客的不同需求，作为批发商，我们需要用各种沟通方式和表达方式，向渠道商宣传我们的产品和理念。把整个市场细分为若干个需求不同的产品结构，使渠道商对产品加深印象，从而共同促进产品的市场推广。

《旅行社》：在公司丰富的产品结构中，其核心产品是什么？
刘刚：从“极致东南亚”广告宣传设计图上可以清晰看出，捷达假期核心产品是以东南亚常规线、特殊线和海岛游为主的团队游产品。捷达假期“非凡泰国”推出四年来，不仅受到中泰双方政府管理部门的品质认证、各媒介宣传机构的大力宣传推广，重要的是产品一经推出就受到同行客户的支持和认可，以及一直以来广大游客的口碑相传，从而使得“非凡泰国”系列产品市场占有率不断扩大。根据市场需求的变化，对于“非凡泰国”及其连线产品，我们还将适时推出更加丰富的产品，全方位满足客户的需求。另外，在我们的产品结构中，海岛游是赋予特殊地位的核心产品，团队游产品中，如“恋恋普吉”、“巴厘岛VILLA SPA”等，一直以来，在同类产品市场占有率都是领先地位，重要的是，“极致东南亚”六个梯级产品中，海岛游都是重要角色，特别是处于塔顶的“奢华游”。近年来，我们为高端客户推出的“富豪游艇”，以及为客户量身订制的“奢华海岛游”等产品，都是以泛东南亚地区海岛游为旅游目的地。总之，海岛游市场空间相当广阔。

《旅行社》：在不同阶段，如何赋予捷达假期“极致东南亚”产品结构新的内容？
刘刚： “极致东南亚”六个梯级的产品结构也是多年来发展渐进的过程。在三年前我们的产品结构图中，可能就没有“奢华游”的概念存在。而去年以来，我们根据对日韩及港澳台地区出境市场调查，“半自助游”市场空间很大。我们推出的“半自助游”旅游产品，结合团队游和自由行优点，以“麻烦交给旅行社，自由留给自已”为半自助游产品宣传点，将先从“两人成行”，逐渐过渡到推出“半自助游”整团计划。市场需要新的营销理念，游客需要新玩法，也就是说，目前市场上所看到的六个梯级的产品结构图并非一尘不变的，是发展的、动态的。从另一方面来讲，赋予“极致东南亚”产品结构新内容的关键是，就每一个梯级产品内容，我们随时要顺应市场需求变化，调整产品策略，增加新的产品内容。

《旅行社》：请你谈谈捷达假期自由行产品市场差异性以及发展策略？
刘刚：基于我们在东南亚旅游资源方面的优势，捷达假期的自由行产品路线非常丰富，可供游客选择的目的地几乎涵盖了东南亚全境。和新兴的旅行网站相比，捷达假期的自由行产品预定具有更高的灵活性和专业性，专业人员将为客人提供诚恳建议、个性方案和悉心安排。关于捷达假期自由行产品的发展趋势和未来规划，产品策划会更多地为纯粹自由行爱好者服务，做到产品覆盖面广、涉及目的地多，“有飞即有行”；公司产品设计人员将不断顺应市场需求，设计出多线路的深、精、专自由行产品，以培育和带动这个新兴的旅游市场。

《旅行社》：请问商务会奖也有批发概念吗？
刘刚：捷达假期商务会奖部自2001年成立以来，依托公司已有的业务规模优势，凭借专业团队和采购优势等丰富资源，立足于成熟的东南亚M.I.C.E.市场，为捷达假期同业采购用户承办商务会奖各类活动，我们已集累了近六年的经验。 “隐形工程”是公司就某一个商务会奖项目，为维护同业终端客户资源而设置的环节，包括成立“隐形团队”，员工“隐形培训”等等，也就是在与同业客户充分沟通的前提下，我们的专业团队以客户身份全程承办项目竞标、策划、设计以及目的地前期陪同考察、项目中期全程服务等等。凭借丰富的行业经验和良好的服务质量及服务信誉，我们能为同业商务会奖项目采购客户创造更大价值，实现共赢。

《旅行社》：请刘总谈谈捷达假期市场运营系统，请问目前市场运营过程中难点是什么？
刘刚：一直以来，捷达假期“精专为王”的理念已将目标市场准确定位于东南亚旅游市场，规避了“目标市场定位不准”而带来过高的市场运营成本的风险。目前，捷达假期所有市场战略都必须通过计划性加以实施的，市场运营的业务流程十分清晰。我们在进行市场营销企划时，都要以企业整体营销为指导，充分发挥和利用公司资源。几年来，通过我们的努力，捷达假期企业品牌及产品品牌推广取得了长足的进步，达到了预期目的。如果谈到运营过程中的难点，一是公司内部各环节配合存在节奏不同步的问题；二是经销商对我们推出的新产品，特别是团队游之外的新产品，其认知度和接受度都不十分理想。