——专访北京捷达假期国际旅行社有限公司董事长张向明

    “如果旅行社都想把业务做全是不可能的，市场最能教育人，做为专注出境游的旅行社，不可能覆盖到所有的国外旅游路线”，捷达假期旅行社有限公司（下称捷达假期）董事长张向明一直将“精专为王”作为经营理念，“捷达假期一直专注于开发东南亚旅游市场，我们可以毫不隐讳地说，在东南亚出境游市场，捷达假期是最大的批发商，也是当之无愧的老大。”

诚信致胜

   与东南亚市场打了十多年交道，张向明对这一区域的景区景点及旅行社如数家珍，“我们与东南亚地区的地接社和航空公司建立了良好的合作关系，这都是靠多年辛苦积攒下来的宝贵资源”，捷达假期最初与泰国的旅行社合作，目前与东南亚的其它国家旅行社都建立了业务合作关系，名列东南亚旅游十大批发商之首，捷达假期在这一市场胜出的最大法宝是诚信。

    捷达假期在东南亚出境游的报价比其它旅行社高，但通过他们走的客人数量在同行中还是最大，除了游客直接到捷达假期的门店报名外，很大一部分来自于其它旅行社。与一般的操作模式不同，捷达假期不向导游收人头费，导游没有心理压力，所有的东南亚团，都不准强制购物，或者强制自费项目。

    捷达假期的餐饮住宿标准比同价位的旅游团要高一个档次，捷达假期为什么敢这样做？张向明认为，游客出去游玩肯定会有消费，因为只要做好服务，游客就会增加消费，这种自愿消费与强制消费是完全不同的概念，捷达假期的品牌形象也是通过这种长期的优质服务积淀而来的。

    张向明以客人身份参加了多个自助游性质的俱乐部，这些人一聊到旅行社就深恶痛绝，反映的主要问题就是旅行社不遵守承诺，事先说好的路线、景点、食宿标准临时改变。张向明称，在捷达假期，绝不会出现这种事情，给客人的承诺就一定要兑现，只有诚信才能打造出品质来。

取消五一长假是利好

    新的假日制度取消了五一长假，对很多做长线的旅行社来说意味着客源减少，但对捷达假期可能是利好。

    张向明认为，除了前几个五一黄金周旅游的人很多外，后来数年里五一出境游的人并不多，大部分人是在国内旅游，出境游的最好时段是春节和国庆，对于捷达假期而言，是否取消五一无所谓。同时，五一多集中在头两天出行，机位紧张，机票涨价，境外酒店和机票订金高，如果客人不满，少一个人可能这个旅游团就白做了，预付的订金对方是不会退的。

    对专注于东南亚市场的捷达假期来说，春节是最好的假期，客人很多，从年初一到初十，仅泰、新、马每天都能发出200多人。五一长假取消后，针对全年五个小长假、3—5天海岛游反而有了更广阔的市场，目前捷达假期已经设计出了“小长假”系列产品，为商务客人量身定做的产品也会很快推出。

开拓澳洲市场

    在张向明眼中，澳洲游市场还是一块未开垦的处女地，尽管其它旅行社在这一路线做了多年，但目前还没有一家处于垄断地位。
张向明称，捷达假期在开拓澳洲市场方面具有先天优势。捷达假期新近吸收了一个专做澳洲游的团队，在产品设计上免去重新开发的麻烦。在吸收客源方面，捷达假期固有的网络及良好的口碑已经凝聚了一大批优质客户，保证了客源的稳定。而在机票方面，东南亚航空公司都拥有飞往澳洲的航线，由于与东南亚航空公司建立了多年的良好合作关系，在获得机位上不存在障碍。

    据张向明透露，捷达假期下一步还准备在上海设立分社，从目前客源市场看，华北、东北市场去往东南亚的游客大半通过捷达假期出行，南方市场也有一部分旅行社将客人转给捷达假期，由于距离较远，对南方市场的服务尚不够精细，设立上海分社，也是为了加强对相关组团社和游客的服务，而不是与其它旅行社争抢客源。

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旅游批发商：（请准确解释旅游批发商的概念）

    概念：近几年来，在市场经济作用下，中国出境游市场专业化分工逐步形成，出现旅游批发商和旅游零售商的垂直架构。所谓旅游批发商，就是负责设计成型包价旅游产品、组合各类单项服务，其上游为航空公司和目的地国家地接社，有的批发商已直接渗透到目的地国家酒店、地面交通、旅游景点、娱乐项目等等；旅游零售商负责销售批发商的包价产品和各类服务。目前，中国旅游批发商的利润来自在各组成部分净成本基础上的加价，零售商的利润来自销售差价。